Punto de vista clientes satisfechos son prescriptores de marca

Ventajas del marketing de recomendación en el sector salud

Visión de los cambios que se están produciendo en el marketing en relación con los productos de salud, en donde el cliente satisfecho se convierte en un prescriptor de marca.

Existen numerosos estudios que demuestran la importancia que las opiniones y recomendaciones de nuestros conocidos tienen en nuestras decisiones de compra.  Según el informe de INITEC, ‘Impacto del Marketing Digital en los consumidores en España’, dos de cada tres consumidores tienen en cuenta las opiniones de otros usuarios antes de realizar una compra y las valoran como un factor bastante o muy importante a la hora de adquirir un producto o servicio. Y según IAB Spain, los consumidores online utilizan, en primer lugar, la página web de la marca (52%) para informarse sobre un producto, después la opinión de amigos y familiares (43%) y, en tercer lugar, los blogs y foros (38%).

Si ponemos el foco en el sector de la salud, las recomendaciones de personas allegadas cobran más sentido aún, ya que antes de someternos a un tratamiento, intervención o asistir a una consulta, agradecemos las referencias que provienen de personas de confianza. A esto se suma la generalización del uso de las redes sociales en la última década, lo que ha provocado que un método de captación de clientes muy tradicional, como es el marketing de recomendación, esté viviendo una auténtica revolución entre las grandes empresas, como hemos constatado desde Aklamio.

Marketing digital

Antes de someternos a un tratamiento, intervención o asistir a una consulta, agradecemos las referencias que provienen de personas de confianza

La transformación digital en el ámbito de la salud no ha tenido un desarrollo tan rápido como en otros sectores como, por ejemplo, el retail, aunque cada vez es más frecuente gestionar citas online e incluso realizar videoconsultas con los profesionales médicos. Del mismo modo, las empresas se están dando cuenta de que hay todo un mundo por explorar en el marketing digital y, más concretamente, en la captación de clientes online.

En algunos sectores como el sanitario, muchas entidades que no son nativas digitales invierten importes elevados, que pueden rondar los 400€, en la captación de un nuevo cliente a través de canales como Adwords. Ese mismo cliente, o de mayor calidad, puede obtenerse por una recomendación de un cliente satisfecho, aumentando además su fidelización y vinculación con la marca. Los incentivos pueden girar en torno a los 50 ó 100€, lo que reduce el coste de captación a una quinta parte.

Marketing de recomendación

El marketing de recomendación convierte a clientes satisfechos en prescriptores de marca

El marketing de recomendación convierte a clientes satisfechos en prescriptores de marca y esto es algo que ninguna otra forma de publicidad puede conseguir. Además, influye directamente en la reputación de la empresa a la vez que genera tráfico a la web, ya que cada recomendación genera de media más de cuatro nuevos visitantes a la web corporativa.

Otra de sus ventajas consiste en que, en un programa de referral marketing, todo se puede medir, lo que permite ir adaptando la estrategia en función de los resultados que se obtienen en cada momento. Además, la empresa consigue una gran cantidad de información sobre el comportamiento de sus clientes; por ejemplo, cuáles son los productos y servicios más recomendados, a qué precio están dispuestos a recomendarnos, canales usados para hacerlo, número de clientes atraídos de media por un cliente satisfecho, acciones que generan más recomendaciones exitosas, etc.

Reducción de costes, mejora de la reputación e imagen de la empresa, mayor monitorización de la inversión y aumentos en la captación de clientes, estas son las principales ventajas que el marketing de recomendación ofrece actualmente a las empresas del sector de la salud. Lo que para muchas empresas eran simples campañas de marketing integradas en algunos emails dirigidos a su base de datos donde se ofrecía a un cliente invitar a otro, se trata ahora como un canal de captación de clientes propio que está plenamente integrado en la estrategia general de la compañía. Este cambio de tendencia, unido a la integración de la tecnología en las empresas sanitarias, está llevando a un canal tradicional como es el marketing de recomendación a vivir una segunda juventud.

Erika Juan

Senior Key Account Manager de Aklamio en España